Dorongan

Suatu ketika saya ingin membelikan sebuah cincin. Saya keluar masuk beberapa toko perhiasan mencari yang kira-kira sesuai dengan selera sang calon penerima hadiah. Tentu saja selain model dan ukuran ada faktor harga yang akan mempengaruhi keputusan saya untuk membeli.

Kemudian saya mulai menghabiskan lima menit pertama untuk melihat-lihat model, Ternyata saya sampai pada sekitar lima pilihan cincin. Semua dengan harga yang kira-kira sama dan dengan ukuran yang sama pula, tinggal model saja yang berbeda. Karena memang saya ingin memberi hadiah tetapi sekaligus juga menghemat pengeluaran yang saya pilih saja dua yang termurah. Ternyata malah dua itu yang menurut saya paling baik bentuknya.



Sekarang saya berada dalam dua pilihan yang berbeda bentuk cincin, tetapi tetap dengan gaya yang mungkin disukai oleh sang calon penerima hadiah. Namun ternyata memilih satu di antara dua justru membuat kesulitan yang begitu tinggi. Saya berusaha meletakkan kedua cincin itu bersisian agar dapat menimbang mana yang lebih menarik dilihat. Ternyata tetap tidak berhasil.

Seorang perempuan yang bertugas melayani mencoba membantu saya dengan memakai kedua cincin tersebut bersisian di dua jarinya. Satu di jari telunjuk dan satu lagi di jari manisnya. Saya masih tetap belum mampu memilih mana yang lebih menarik dilihat.
“Kalau saya yang milih, saya pilih yang di jari manis saya ini, Pak”

Begitu saja dia memberi saran setelah saya tanya bila dia yang membeli, mana yang akan dia pilih. Tanpa sedikit keraguan, tanpa menunggu sedetikpun dia menjawab. Saya diam sebentar dan mungkin dia memahami keraguan saya.

Dia mengambil beberapa cincin dengan harga yang hampir sama dengan yang dia pilih tadi. Ada sekitar 5 cincin lain dan dia jajarkan di atas etalase. Saya memilih 2 dari 5 cincin yang dia jejerkan. Lalu cincin yang tadi ada di jari telunjuknya dia buka. Sekarang dia memakaikan 1 dari 2 cincin yang baru saya pilih di jari telunjuk dan cincin yang satu lagi di jari kelingkingnya.

“Lihat, Pak. Tetap aja yang di jari manis terlihat lebih bagus.”

Saya jelas curiga, jangan-jangan dari 3 cincin yang ada di jarinya, yang satu itu paling tinggi harganya. Maka saya minta dia melepaskan 3 cincin itu dan menyimpan cincin lain ke dalam etalasenya. Ternyata dugaan saya salah sama sekali. Dia telah menunjukkan sekitar 10 cincin dari tadi dan bahkan di atara 3 cincin yang terakhir dipilih, cincin yang dia sarankan adalah yang paling murah dari semuanya.

Seringkali para pembeli merasa kesulitan memilih produk yang akan dibeli di antara beberapa pilihan produk sejenis yang disediakan penjual. Tetapi sebagai penjual, kita punya kewajiban pula untuk membuat penjualan. Padahal seringkali bahwa para calon pembeli tidak berani memilih barang yang akan dibeli hanya karena urusan selera dan keindahan saja.

Begitu pula dengan teknologi. Seringkali setiap pembeli tidak begitu memahami apa yang sebenarnya mereka butuhkan. Bahkan sering pula tidak tahu bahwa dia mungkin membutuhkan hal tertentu. Maka tidak ada salahnya bila produsen atau pihak penjual menyarankan sesuatu untuk dibeli.

Seperti yang Anda baca di bawah judul “Diberi” dalam buku “Telur Columbus” bahwa pelanggan membutuhkan kualitas yang terbaik dan cara melayani yang baik, tetapi itu saja masih belum mampu membuat konsumen melakukan transaksi pembelian.

Memang benar, ketika kita menanamkan pesan kualitas dan cara melayani yang baik langsung ke benak konsumen, maka mereka akan membeli dan terus membeli produk atau jasa yang Anda sediakan. Itu salah satu cara untuk meningkatkan perceived value Anda.

Akan tetapi, apakah cukup dengan perceived value saja. Benar bahwa perceived value akan menggiring calon konsumen untuk masuk ke toko Anda. Lalu pertanyaan yang muncul adalah; apakah mereka melakukan transaksi pembelian sebelum keluar dari toko Anda?
Karena itu, Anda atau, ajarkan pada para pegawai Anda untuk berani memilihkan bagi calon konsumen. Ada banyak sebab mengapa calon konsumen ragu-ragu untuk membeli termasuk soal selera. Sehingga sangat dibutuhkan dorongan dari Anda sebagai penjual untuk membuat calon konsumen berani memilih.